私は基本的にロジカルではないので、外人向けの説得資料を作成する時にいつも苦労をします。今回は

各種ツールとそれが生み出すrevenue, 各製品とのgapを論じなさい、資料を作成しなさい

というお題です。一見すると簡単なようですが、こちらでもっている各種ツールは外人が簡単には理解できないほど複雑でその量も膨大でして、今までにも複数回同じような説明をしてきました。

まず最初に考えなくてはいけないのは、相手がこの資料作成と説明を要求してきた真の意図を考えることです。

毎回ここをはき違えて資料を作成しはじめるので、説明を理解していただくのに1回では無理で2,3回会議を重ねてやっと理解していただけるということが過去に続きました。なので、最初から相手が何を一番重要にしているのかを見極めることが大事です。まとめるとポイントは下記になります。

  • 人員削減を目的にしている場合
  • 日本でやっていることを、本社製品に反映することが目的
  • 単に技術的な事を聞きたくて、ついでにレベニューも知りたい場合
  • 単に詳しく何をしているのかを知りたい場合

ちょっとネガティブなことも入っております。しかし、経験上大半がネガティブな理由です。あ、ネガティブなといっても我々日本サイドからネガティブなだけであって、globalからしたらポジティブな理由をもってやっています。そのポジティブな理由は単純明快です。

システムを中央集権化し、無駄な人員コスト、ハードウェアコスト、メンテナンスコストを削減する

こんな時代?なので、彼らの視点からすれば至極全うな背景をもって、我々に臨んできているわけです。私のベースはエンジニアなのでこの点については、とても納得します。ただし、今持っている全ての機能とスピードを全てまたは大半を本社製品で実現してくれれば、の話です。

ただし今までの経験上、それを実現してくれる可能性はありません。恐らく、このプロジェクトが進んだ場合、この機能が取り込まれるのに1年以上を要し、出来上がったものは今我々が手にしているツールよりも機能が低いものになってしまう可能性が大です。

自分で言うのもなんですが。。今まで我々の会社が提供するプロダクトは、製品のコンセプトとデータ自体はいいのですが、その使い勝手が最悪なのです。また不具合も多く、直すのにも時間が掛かるようです。日本であれば1,2日で修正してしまうものをリソースがないなどの理由で1ヶ月、2か月かけたりしています。

なので、どんどんとお客様の不満も高まります。バグが修正されないことが長く続くと製品の解約に繋がります。唯一無二の製品であるうちはいいのですが、こうやって時間をかけている間に競合が安い値段で似たようなサービスを出してきて市場をひっくり返されてしまうということが多々あります。

・・・・愚痴になってましたね。失礼いたしました。言いたいことは、

彼らも彼らの使命をもって、我々に臨んできているのでこちらも(日本人に説明する以上の)熱心さ、資料の正確さ、どこをどう突っつかれても毅然として答える態度、などが要求されるのです。

small__14261609876photo credit: Tom Simpson via photopin cc

スタートレックのミスタースポックばりの論理性、毅然とした態度、何の落ち度もない資料。これが大事なのです。相手が要求する真の意図を見抜いて資料を作成するのはもちろんの事、MECEな資料にすることも大事です。

ロジカルシンキングの基本「MECE」とは

おそらくみなさんどこかで目にされたことがあるのではないでしょうか。ダブりや漏れがないように、資料を書くことが大事になります。ちょっと古いですが、問題解決プロフェッショナル―思考と技術という本を購入して勉強しました。よく周りから「君は論理的ではない」と言われることが多いので、こういった類の本はたくさん購入して持っておりますがこの本が一番わかりやすかったです。

私が外人とtoughな交渉をする時に心掛けているポイントは以下です。

  • MECEで、論理的な資料の作成
  • 作った資料に対して、(できれば)他人との十分なレビューと想定外の質問にも答えを予想して用意しておく
  • 数字でものをいう(要求数、売り上げ数、所要時間、など)
  • それでもダメな場合は、自分の上司から相手の上司に一声入れてもらう

この3つが三位(+1)一体となったとき、すばらしい効果を発揮します。また会議で発言していても清々しい気持ちになります。とはいえ、なかなかglobalの事情もあり、うまくいくことは稀です。globalで製品を提供しているがゆえに、人件費やシステム費が膨大になりいちいちローカルな小さい要求を聞いていられない、ということが背景にあり、なかなかうまくいかないのです。

変な話、やっていること言っていることについては、どう考えてもこちらがright thingなことを言っているのに、ディスカッションで相手に言い負かされてしまうこともあります。そうすると、日本のお客様に不利益になり、売り上げが落ちて人員削減、日本撤退、みたいなバカな事になります。

なので、4つめの「それでもダメな場合は、自分の上司から相手の上司に一声入れてもらう」を時折使います。相手にもよりますが、私が何度言ってもダメだったのが、自分よりもはるかに上の身分の人から同じことを言ってもらうと、「はい。わかりました」と、すんなりOKになるケースもたくさんみてきました。

medium_35099475photo credit: lecasio via photopin cc

ちょっと本記事の趣旨からずれましたが、時には論理的ではない手法も使いながら行かないとダメなんですよね。。。

水野晴郎じゃないですけど、論理的思考・論理的な資料作成ってホントに大事ですね!